Ingeniero comercial, más allá del producto

Kpi concept

La Planificación Comercial se basa en construir estrategias de venta basadas en KPI’s o indicadores clave de proceso.

 

En un análisis DAFO de Zona, se analizan, entre otros: Los clientes en Cartera, los clientes potenciales, la competencia del territorio y en mis clientes. El posicionamiento de mi empresa y las fortalezas y debilidades de la gestión del equipo comercial, etc. Se apunta y practica la información que debe contener el CRM para desarrollar correctamente un análisis de cada zona.

 

En la planificación, se desarrollan los factores estratégicos de un Departamento Comercial: Rentabilidad, Productos, Clientes y Gestión Comercial. Para cada factor estratégico se desarrollan los KPI’s sobre los cuales se construyen los análisis de fortalezas y debilidades de la organización comercial  (que se integra en el DAFO de Zona). Posteriormente se construye la estrategia, los objetivos y se genera el Cuadro de Mando. 

 

Toda esta información de venta, margen, unidades, productos, cartera de clientes, nivel de penetración, clientes nuevos y de gestión comercial (Visitas, entrevistas, presupuestos, descuentos, pedidos, etc.) sale del CRM.

 

Sin una buena gestión de la información no se puede planificar. Es decir, el CRM no es una Base de Datos donde se pone alguna información, el CRM es una filosofia (orientación al cliente) y herramienta que permite mejorar la gestión del equipo de ventas y su nivel de planificación.

 

Sin proceso hoy no hay resultados y sin un CRM adecuado no puede existir control del proceso.

 

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